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NUEVA YORK – Los concesionarios harán cualquier cantidad de adaptaciones para vender y dar servicio a automóviles en entornos urbanos costosos y abarrotados.

Y luego está el monumento de varios pisos a la innovación de los concesionarios que John Iacono y sus socios de BRAM Auto Group han construido en el vecindario Hell's Kitchen en el lado oeste de Manhattan.

El proyecto tremendamente costoso, que tardó casi una década en concretarse, consiste en concesionarios casi idénticos (Lexus de Manhattan y Toyota de Manhattan) que comparten el cuarto piso de un edificio de usos múltiples con vistas panorámicas e impresionantes del río Hudson.

¿Qué tan imaginativo es?

Los autos usados ​​están en el techo, los autos nuevos están en Nueva Jersey y los más de 200 vehículos en fila para recibir servicio en un día determinado están apilados de tres en tres de alto y tres de profundidad en estantes como un juego de cajas de cerillas gigantes para niños.

Mientras tanto, hay una cafetería para clientes, que estaría operativa si no fuera por las restricciones relacionadas con el COVID, en medio de las áreas gemelas de entrega. Hay un área de servicio conjunta de 52 bahías en el tercer piso bañada por luz natural. Y cada comprador de un vehículo nuevo realiza un recorrido en carrito de golf por las instalaciones.

Para ayudar a que el proyecto tenga sentido económico, FedEx alquila un gran espacio en la planta baja que utiliza como área de preparación. También hay un espacio público para eventos con capacidad para 2.000 personas en el sexto piso. Y la infraestructura y las aprobaciones están en su lugar para construir lo que eventualmente serán 35 pisos de apartamentos de alta gama además de los siete pisos existentes.

"Ese es el plan", afirma Iacono, copresidente de BRAM Auto Group. Su familia emigró de Sicilia cuando él era un niño y entre sus socios se encuentran su hermano menor, Ignazio, y sus hijos Sal y Robert. Es una forma de hacer que el comercio minorista de automóviles funcione en áreas densamente pobladas donde el espacio es escaso.

"No se puede construir un concesionario de automóviles solo en un entorno urbano que se asemeja al de un modelo de negocio de tipo suburbano. Hay que verlo de una manera muy diferente. Una construcción urbana es vertical", dijo Iacono. 63.

Pocas partes de las operaciones de BRAM en Manhattan son tan innovadoras e interesantes como el proceso mediante el cual vende vehículos nuevos.

Las tiendas Toyota y Lexus tienen fachadas de paredes de vidrio de aspecto tradicional ubicadas frente a una "calle" central cubierta de azulejos dentro del cuarto piso. Dentro de cada uno de los concesionarios hay representantes de cada placa de identificación en la línea de esa marca, lo que constituye la mayor parte del inventario disponible de las tiendas.

Los asociados de ventas trabajan desde mesas comunes y comparten pantallas grandes con los clientes sentados junto a ellos. Una vez que un cliente elige una placa de identificación, el asociado usa la pantalla para revisar el inventario de BRAM, a seis millas de distancia en una serie de áreas de almacenamiento interiores y exteriores en North Bergen, Nueva Jersey.

La información del vehículo y los detalles de precios se muestran utilizando los sistemas minoristas digitales SmartPath y Monogram de Toyota.

Cuando un cliente elige un vehículo, pasa por un lavado final en North Bergen y un portero lo conduce a la ciudad a través del túnel Lincoln para ser entregado, donde finalmente será visto por su propietario por primera vez.

BRAM paga a su equipo de conductores una tarifa fija de 42 dólares para traer un vehículo a la ciudad, y los porteadores regresan en un intercambio o son transportados de regreso, dijo Tommy Acciarello, quien administra la operación logística de North Bergen. El viaje puede durar tan solo 15 minutos, o mucho más durante las horas pico.

"Hacemos lo que podemos para asegurarnos de traerlos cuando el tráfico es ligero, pero a veces no se puede evitar", dijo Acciarello, y agregó que la configuración ha permitido a las tiendas entregar hasta 141 vehículos nuevos. en un solo día en seis de los 14 concesionarios del grupo.

Las áreas de preparación y almacenamiento de North Bergen, que tienen capacidad para almacenar hasta 4.000 vehículos, también abastecen a otras cuatro tiendas BRAM en la ciudad de Nueva York: otras dos tiendas Lexus, además de Audi y Cadillac. Casi 1.500 de la capacidad de almacenamiento del campus de North Bergen se encuentran en el interior y, dado que los inventarios aún son escasos, BRAM actualmente está alquilando su patio exterior de 2.500 vehículos a empresas de transporte para almacenar sus remolques sobrantes.

A partir de esta configuración ágil y centrada en lo digital, Lexus de Manhattan ha promediado alrededor de 100 ventas de vehículos nuevos al mes, mientras que Toyota de Manhattan ahora entrega alrededor de 150 por mes, dijo Iacono.

Para obtener la aprobación de Toyota Motor North America para las operaciones combinadas de las dos tiendas, Iacono dice que BRAM opera ambas como si fueran tiendas Lexus con su espíritu de omotenashi. La cortesía poco común es ganar nuevos amigos entre sus clientes de Toyota.

"Se espera en las marcas premium. No se espera en el mercado masivo, y cuando un cliente del mercado masivo recibe un trato que no esperaba, el impacto es simplemente inmenso", dijo Iacono con voz suave.

Si el método que utilizan las tiendas BRAM para entregar vehículos nuevos parece un baile, entonces la forma en que se preparan para atender los vehículos de sus clientes es el Ballet Bolshoi.

Cuando un cliente ingresa a los concesionarios desde la entrada por West 49th Street, inmediatamente sube en espiral hasta el área de recepción del cuarto piso, con su piso de baldosas grises, sus amplias ventanas con vista al Hudson y las fachadas gemelas del dos concesionarios. Si están allí para comprar o recibir servicio, sus vehículos se estacionan en una habitación adyacente equipada con 70 torres elevadoras de tres vehículos y se les entrega un pequeño sombrero de plástico numerado para que puedan localizarlos rápidamente.

Con un promedio de 2000 pedidos de reparación por mes, las áreas de redacción de servicios son una serie de oficinas amuralladas individuales ubicadas dentro de los dos concesionarios y justo dentro de la entrada, cada una equipada con una única pantalla de televisión en la que se muestran los precios de los servicios. Cuando llega el momento de dar servicio a ese vehículo, se retira de los estantes y se transporta por una rampa hasta una de las 52 áreas de servicio bien iluminadas y cuidadosamente mantenidas en el tercer piso.

Pero los bastidores pueden presentar su propio problema.

"Uno de los mayores desafíos que tenemos es que la gente recoja su vehículo después de una visita de servicio. Para muchos de ellos, es más barato simplemente dejarlo aquí" para no tener que pagar estacionamiento adicional en la ciudad. , dijo el hijo de Iacono, Robert.

"Los coches de préstamo no son tan populares en Manhattan", añadió su padre.

Los concesionarios cuentan con un suministro de las piezas y materiales más utilizados, incluido un carrusel vertical de neumáticos de dos pisos. Sin embargo, de manera similar a la operación de ventas, dependen de una instalación de distribución central propiedad de BRAM en la cercana Queens para otras partes. Los técnicos representados por el sindicato poseen sus propias herramientas, pero BRAM suministra a cada módulo una caja de herramientas negra a juego para guardarlas. Los técnicos también cuentan con una gran sala de descanso y vestuarios cercanos.

El costo total del proyecto aún no está completo debido a la torre residencial pendiente. Y aunque Iacono no quiso discutir detalles específicos, dijo que ya está en las nueve cifras más altas.

"Los bienes raíces en Nueva York y el desarrollo y construcción de bienes raíces en Nueva York son algunos de los más caros del mundo", dijo. Toyota Financial Services ayudó a financiar el proyecto.

Andrew Gilleland, vicepresidente senior de operaciones automotrices de Toyota Motor North America, dijo que el proyecto BRAM, aunque inusual, era mutuamente beneficioso. "Es beneficioso para nosotros, el distribuidor y nuestros clientes, y garantiza que tengamos un futuro mutuamente seguro en estos mercados en los que los inmuebles son extremadamente caros".

La clave para hacer que todo el proyecto fuera "un lápiz", según Iacono, fue la decisión de adoptar un edificio de usos múltiples que pudiera compartirse con otros inquilinos, incluidos en última instancia los residenciales, junto con la ayuda involuntaria del huracán Sandy de 2012. Fueron las secuelas de esa tormenta devastadora las que ayudaron a BRAM a adquirir originalmente lo que entonces era un inmueble comercial de dos pisos y una cuadra cuadrada de una de las firmas de desarrollo de bienes raíces residenciales más grandes de la ciudad, TF Cornerstone, dijo Iacono.

Durante los siguientes ocho años y medio, los planes y diseños de BRAM cambiaron varias veces, y la pandemia alargó la construcción antes de que las tiendas combinadas finalmente abrieran en septiembre de 2021.

"El mayor dolor de cabeza fue, el número uno, navegar a través de los procesos de aprobación en la ciudad, y luego vino lo inesperado, que fue el COVID y la detención de la construcción", dijo Iacono. "La cadena de suministro [de construcción] no estaba allí; no podía traer de regreso a los subcontratistas debido a los problemas que tenían; los materiales no estaban disponibles y, por cierto, el costo al final del día fue realmente equivocado. "

En total, BRAM agregó cinco pisos sobre el espacio existente, ocupando dos de esos cinco con los dos concesionarios y alquilando el sexto piso a The Glasshouse, un lugar para eventos privados. El quinto piso está actualmente abierto y en proceso de alquiler, dijo Iacono. Pero todo el proyecto ya genera beneficios en efectivo debido al desarrollo de uso mixto.

"Para que pudiéramos hacer que la pieza automotriz funcionara, tuvimos que construir una instalación con usos no automotrices. Debido a que teníamos muchas otras piezas de los proyectos, eso hizo que los concesionarios funcionaran desde el punto de vista de los ingresos", dijo Iacono. "Al final del día, cuando lo juntas todo, todo es lápiz. Y nos permite honrar a nuestros socios, Lexus y Toyota, y representarlos de la manera que se merecen, dado todo lo que han hecho por nuestro familia a lo largo de los años."

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